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生意興隆的奧秘:設計讓顧客無法抗拒的“魚餌模式”!

2018-04-14 21:50????來源:未知???????責編:admin

  如果你是做互聯網運營的,那么你一定知道運營的核心是:拉新、促活、留存、轉化

  

  當然,這個不僅僅是互聯網運營的專有名詞,基本上你是做電商的,你也必須用到這四個要素。

  

  自從移動互聯網的普及,傳統商業也被逐漸顛覆,電商的發展發展對實體店的市場占有率提出了巨大的挑戰。

  

  但是你如果從事電商的生意,你會發現電商領域已成紅海!

  

  當打折、秒殺、團購、試用、滿減等各種營銷手段充斥著整個電商市場的時候,你會發現,電商的流水多了,人氣是夠了,但你發現利潤卻寥寥無幾!

  

  沒錯,今天老濕要講的就是傳統實體店!其實實體店遠遠比你想象的要堅強。很多人都說電商好,成本低、庫存少、省去中間環節、利潤高等等優勢。

  

  但這其實是假象,你發現實體店的價格與線上持平,電商已不再擁有低價的優勢。

  

  為什么呢?

  

  因為隨著電商的發展,競爭越發激烈,真正想做品牌的商家,流量獲取越來越難,鉆展、直通車燒錢不斷,直接把錢送給了電商平臺,然而這個成本誰擔著?

  

  羊毛出在羊身上,當然還是消費者啦!所以,你會發現實體店的價格已經和電商持平,并且線下實體店購物還能有更便利的、更真實的購物體驗,個性化服務也面面具到。

  

  這也就是為什么新零售這個名詞會這么火了!這都表明實體店逆襲電商的日子不遠啦!

  

  但無論是線上電商,還是線下實體店,你仍然面臨:拉新-促活-留存-轉化的問題。只不過實體店有一個不同之處就是,你所處的商圈流量是固定的。他并不像線上電商,流量不受空間的限制。

  

  比如你是開餐飲店的,你所處的商圈流量是一萬人(打個比方),那么,你要攬客的群體就是這么一萬人(除非你是名店,能夠吸引全城的人)。

  

  那么,問題是這么一萬人的商圈肯定不止你一個店鋪在經營,你要所做的就是不斷的拉新(獲取新顧客),以及不斷的留存(把新顧客變成老顧客)。

  

  你能夠拉取新客的人數越多,留存的新客越多,你就越容易打敗競爭對手,取得勝利!

  

  也許你要說,老濕你這說這些,誰不知道啊!問題的關鍵就是怎么拉取新客,怎么留存客戶啊!這才是根本!

  

  你想的沒錯,在拉取新客與留存顧客之間,你還缺少了一樣重要的核武器!是什么呢?那就是顧客的消費習慣的培養。

  

  如果一個新客能夠在你的店鋪消費五次以上,那么他很大的概率會被你俘虜,成為你的老客,讓顧客重復到你的店鋪消費,那么你就更大的機會把新客變成老客。

  

  那么,問題又來了,怎么讓顧客重復消費,培養顧客的消費習慣呢?老濕給出的核心就是:設計一套讓顧客無法拒絕的“魚餌模式”!

  

  什么是魚餌模式?

  

  那么,我還是舉出我的朋友大濕兄的真實案例來說明這個名詞。

  

  大濕兄為一個燒烤店做策劃,用一個策略使得這個燒烤店從日均3000,做到日均1.6萬,再到現在的2.8萬!

  

  這個案例看似很神奇,但卻是真實的。

  

  其中有一個策略是至關重要的,那就是:

  

  他發現酒水只占7%,這不合理,所以第一輪增長計劃就是拿酒做突破,推出了20.18元購買101瓶酒,當酒水占比到17%的時候,營業額到1.6萬。

  

  在這個案例就有魚餌模式的設計。

  

  是哪個呢?就是“20.18元購買101瓶啤酒”!

  

  “20.18元購買101瓶酒”的內在核心是什么?是為了讓顧客重復消費,培養消費習慣。能夠有效的提升了復購率,因為101瓶啤酒,你根本不可能一次性喝完。

  

  那為什么是啤酒呢?因為它滿足了一以下幾點:

  

  1,成本低(相對較低,并且量大與供應商擁有談判權)

  2,你一次性喝不完,你就得下次(甚至好幾次)再來喝(這是提升復購的關鍵)

  3,消費頻次高,進店會經常點的,一般進燒烤消費的人,至少是男的,都會喝幾瓶酒。

  

  “20.18元購買101瓶酒”就是通過這種讓客戶無法抗拒的魚餌模式,在短時間內獲得大量的顧客。

  

  通過啤酒來鎖定這個用戶,當你來的次數多了,就會成為一種習慣。

  

  并且還把這些用戶鎖定在他們的店里,最后在短短幾天的時間就把你附近商圈的顧客鎖定。

  

  所以,你在策劃活動的時候,要想著如何才能夠通過巨大的吸引力集客,同時還能夠鎖住這群顧客!

  

  因為商圈流量是固定的,你鎖住的顧客越多,競爭對手的就越少,你就更大的機會生存下來!

  

  “20.18元購買101瓶啤酒”的策略具有極大的吸引力,你想想看,你要是知道這個燒烤店花“20.18元”就能夠買101瓶啤酒,你會不會告訴你的好友一起消費?

  

  我想大多數人都會口耳相傳的告訴大家這個事!所以為什么很多人說,你做的活動沒有效果,是因為你的吸引力不夠。

  

  那么,魚餌模式僅僅只能是用在活動促銷嗎?當然不是了。還可以作為維護老客戶的手段,讓其深陷其中,不可自拔!

  

  怎么做呢?

  

  還是用我的老朋友“大濕兄”說這個事吧!(為什么我老是用大濕兄的案例,因為他真的牛逼啊!)

  

  自從店鋪用過上面的策略之后,營業額上升一個高度,也聚集了新客,那么如何進一步維護老顧客,讓他們成為忠實的顧客呢?

  

  同樣的,你也可以采用“魚餌模式”!具體要怎么做呢?

  

  大濕兄燒烤店的社群與眾不同,我有比較深的感觸,以后我會詳細寫一篇,今天就寫一點,那就是如何培養顧客的習慣,也就是如何設計魚餌模式!

  

  大濕兄的會員福利群每天固定時間紅包抽獎,比如上午11點,下午4點,5點,晚上8點。每天固定時間紅包抽獎,形成慣性,到點領福利,很多群員,專門設置了鬧鐘就是為了搶紅包領獎品!

  

  顧客的習慣養成,對于品牌的忠誠度是非常有用的。

  

  除了讓顧客養成領取福利之外,還能夠為店鋪做宣傳!因為中獎的人必需分享指定圖文至朋友圈,并于兩日內憑朋友圈分享來店試吃,而且你不能來消費,你還可以轉贈給你的朋友!

  

  以下是大濕兄的店鋪的群福利以及規則:

  

  家人們,今天開始福利社除了紅酒,增加新的福利,每天不限量抽取新品免費試吃名額,本周新品免費試吃是價值38元一份的~烤羊排,食材是內蒙古羔羊排!下午四點開始抽獎!中獎家人需分享指定圖文至朋友圈,并于兩日內憑朋友圈分享來店試吃

  

  獎品也可轉讓,不能來免費品鑒的朋友,可以將指定圖文贈于朋友,朋友只需轉發至朋友圈并來店向工作人員說明贈與人的會員卡號,即可享受免費品鑒!

  

  抽獎規則:每天群里發四次紅包,發紅包前,由群管理發布中獎尾號,比如本期中獎尾號是8,則只需要您抽中的紅包金額最后一個數字是8,您就中獎啦

  

  當然,你在設計魚餌模式的時候首先要考慮的是,如果這個模式我不請高手,我是否能把它落地執行。

  

  還有就是,你把魚餌模式設計好了,這個模式干下去是否有利潤,不管是平本賣還是虧本賣甚至是免費送,如果你不能找出鎖定利潤的來源的話,那你就是在做慈善而不是在創業賺錢。

  

  今天的內容比較常實戰,當然細節是很重要的,落地執行的過程就是細節的把控一定要到位。

  

  當然魚餌模式只是打造整個生意興隆的一個環節,全套的核心:社交貨幣+魚餌模式+賓至如歸

  

  社交貨幣:就是談資,讓你的顧客對你的店鋪有個特殊的記憶點,比如大濕兄的“20.18元購買101瓶酒”就是一種談資,一種社交貨幣!

  

  魚餌模式:設計一套動作,讓你的顧客重復在你的店鋪消費,提升復購率,101瓶啤酒你喝不完,你就只能下次再來,你就鎖定了顧客,顧客不來就損失了。

  

  賓至如歸:這就是屬于服務的范疇,讓你的顧客感到自己是獨一無二性,享受到一種尊貴感,比如大濕兄的社群福利,只有會員能享受到,還能形成固定的習慣養成,真的是一舉兩得啊!

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